Инструменты B2B-маркетинга. Подробный разбор

В B2B-маркетинге существует по меньшей мере 16 стратегий/инструментов, которые помогают компаниям привлекать, продавать и удерживать клиентов. О каждой из них я рассказываю у себя в телеграмм-канале t.me/fedorov_branding

Это продажа решений, консультативные продажи (моё любимое), продажа ценности (должна присутствовать везде по умолчанию, но особенно хорошо работает в услугах), контент-маркетинг (мастхэв для любого бизнеса), партнёрства и создание стратегических альянсов.

В этой статье хочу рассмотреть 4 главных и рабочих метода, которые, по сути, вбирают в себя остальные. Грамотное применение этих стратегий основательно и бесповоротно повысит эффективность вашего бизнеса. Погнали!

Это стратегия, которая фокусируется на индивидуальном подходе к каждому клиенту, с учётом его болей, запросов и миссии компании. В отличие от традиционного маркетинга, который нацелен на широкую аудиторию и ставит главной целью охваты, инструменты и алгоритмы ABM сосредотены на поиске, вовлечении и развитии отношений с конкретными лицами конкретных компаний.

Например, в ENDY наши ключевые клиенты — это директора по маркетингу крупных компаний. Почему именно они? Потому что рынок таких компаний ограничен — их на всю Россию не более 1000 штук, и директора по маркетингу имеют склонность перемещаться горизонтально из одной компании в другую. Поэтому выстраивая отношения с ними, мы остаёмся на связи где бы они ни работали.

Преимущества АВМ:

• Персонализация: каждая маркетинговая кампания разрабатывается с учетом уникальных потребностей и интересов конкретного клиента. Так, мы запускаем спецпроект и ведём подкаст, нацеленный именно на ЛВР и ЛПР крупных компаний.

• Эффективность: поскольку ресурсы команды направлены на наиболее перспективных клиентов, вероятность успешной сделки с крупным чеков увеличивается. Да, у АВМ есть один существенный минус — это очень длинный цикл, который может доходить до года. Но зато выстроив отношения один раз, повторные сделки заключаются на раз-два.

• Углубленное взаимодействие: я не устану повторять, что люди работают с людьми, поэтому построение долгосрочных отношений с ключевыми лицами приводит к повышению лояльности и повторным покупкам.

Тут вроде бы всё просто: стратегия привлечения клиентов через создание ценного контента, который решает их проблемы и отвечает на вопросы. В основе этого подхода лежит контент-маркетинг, который включает в себя создание блогов, статей, видео и других материалов.

Ключевыми нюансами этой стратегии являются разделение контента по уровням осведомленности (в соответствии с лестницей Бена Ханта) и адаптация в зависимости от сегментов аудитории.

Основные этапы контент-маркетинга:
Проблема: определение проблем, с которыми сталкиваются ваши потенциальные клиенты.

• Сравнение: предоставление информации о различных решениях этих проблем.
• Критерии: выделение критериев выбора оптимального решения.
• Сделка: призыв к действию и заключение сделки.

Нельзя продавать в первом же касании. Нельзя писать статьи, снимать видео и генерит спецпроекты, чтобы продать всем всё и сразу. Каждому из 4-х уровней должен соответствовать свой контент. Плюс, быть адаптированным под разные сферы деятельности ваших клиентов, потому что производители мыла и кофейня, которым вы хотите продать свой продукт, имеют разные проблемы и будут выбирать по-разному.

Outbound marketing включает в себя активные методы продвижения, такие как реклама, SEO и рассылки. Этот метод подходит для более простых продуктов, где важно быстрое привлечение внимания.

Ключевые элементы Outbound marketing:

• Промо: использование рекламных кампаний для привлечения внимания к продукту или услуге.
• SEO: оптимизация сайта для поисковых систем, чтобы клиенты могли легко находить вашу компанию. Кстати, эта статья выполняет в том числе и SEO функцию, в ней зашито много ключевых запросов.
• Рассылка: использование email-маркетинга для прямого общения с клиентами и информирования их о новых предложениях.

Партнёрства в B2B-маркетинге играют важную роль для расширения клиентской базы и укрепления позиций на рынке. Совместные выступления на конференциях и коллабы помогают обмениваться клиентами и заходить в тёплую аудиторию партнёров. Так, ENDY коллабится со шрифтовой студией TypeType, мы дружим с разработчиками цифровых экосистем Heads and Hands, работаем в паре с разными продакшенами и рекламными агентствами. Мы не конкурируем, а дополняем друг друга.

Преимущества партнёрств:

• Обмен клиентами: возможность привлечь новых клиентов через уже установленные связи партнёра.
• Доступ к новым рынкам: партнёрство открывает двери к новым сегментам рынка и аудиториям.
• Увеличение доверия: совместные проекты с известными брендами повышают доверие к вашей компании.

Обязательно используйте эти 4 инструмента в совокупности и обогащайте их своей спецификой.

А если вы хотите, чтобы я помог вам разработать стратегию привлечения B2B-клиентов — напишите мне.

Подписывайтесь на мой тг-канал — Фёдоров про брендинг

Понравился материал? Поделись с друзьями или коллегами: